17 Principios para enviar e-mails directos
La mayoría de los blogs y artículos de venta están llenos de tácticas. Es bueno saber qué hacer, pero es más importante saber por qué lo hacen. Para aprenderlo, es necesario comprender los principios que hay detrás de las tácticas.
Aquí hay 17 principios a seguir antes de enviar un e-mail directo (email en frío) – Si tienes alguna pregunta, puedes enviarnos un correo electrónico 🙂
1. Pescar en el lago correcto. Encuentra a las empresas que ya están motivadas a comprar/probar tus servicios o productos. Para encontrar a estas empresas hay que identificar los eventos del sector y a los escenarios que pueden llevar a la compra. Uno de los 9 métodos en nuestra formación es ponerte en contacto con los competidores de tus mejores clientes. Éstos tendrán el mismo perfil que tu cliente y serán mucho más propensos a probar y a escuchar lo que ofreces.
2. Contactar con los que deciden. No te comuniques con alguien que no tiene la autoridad para tomar una decisión. Asegúrate de que sólo estás en contacto con el comprador, o con las personas por encima del comprador.
3. De arriba hacia abajo. Al comunicarte empieza con la gente de una organización que está en la parte superior y que por su trabajo influyen en el comprador. Delegados y empleados quieren quedar bien con sus jefes. Utiliza esta influencia y la presión social a tu favor.
4. Tener empatía. Ponte en la piel del cliente y piensa en lo que está sintiendo. El cliente no le preocupa lo tú haces. Cuando los comerciales escriben correos electrónicos, escriben desde su perspectiva con demasiada frecuencia. No hagas esto. Escribe desde la perspectiva de tu cliente.
5. Establecer credibilidad. Puesto que seguramente el cliente en el que estás entrando en contacto no te conoce, debes establecer credibilidad. Aunque no lo sepas, ellos si que saben las empresas con las que han trabajado. Incluye los nombres de tus clientes o amplias declaraciones de credibilidad. Se específico. Un ejemplo de una declaración de credibilidad para nosotros sería: EscueladeBrokers ha ayudado a 528 comerciales a ahorrar más de 10 horas semanales en prospección comercial.
6. Generar confianza. No engañes o manipules. Asegúrate de que tu línea de asunto refleja o describe el contenido del correo electrónico. Por ejemplo: “17 Principios para enviar un e-mail directo”
7. Escribir correos electrónico personalizados. No hagas spam ni uses la misma plantilla para todas las personas. (Lo hemos probado. No funciona.)
8. Escribir a varias personas dentro de la organización. Un email cruzado a 3 o 4 interlocutores de decisión generará una alta tasa de respuesta.
9. Que sea fácil de leer. Al escribir, se claro para que sea fácil de leer para la otra persona. Lee tu correo electrónico en voz alta y escucha tu voz para saber cómo suena. No es momento para sonar gracioso.
10. Escribe igual que hablan tus clientes. Conoce lo que piensa tu cliente. Utiliza el lenguaje y las frases que tu cliente suele decir. Para encontrar las frases correctas, entrevista a tus clientes.
No utilices siglas, abreviaturas o jergas comunes en la profesión. Esto hace que sea difícil para la otra persona entenderte.
11. Di algo. Después de leer tu correo electrónico, el cliente debe entender lo que haces, cómo funciona y cómo puedes ayudarles. Por encima de todo, explica las maneras que tu puedes ser capaz de ayudar.
Si el cliente te pide más información, es que no estabas siendo lo bastante claro.
12. Enamorarse de tu cliente, no del proceso. Ellos no se preocupan por lo que haces, sino en cómo puede ayudarles. ¿Qué miedos, frustraciones y deseos es lo que sueles resolver en tus clientes?
13. Haz una pregunta clara. Si pides al cliente que haga algo, asegúrate de que saben hacerlo y de que la solicitud es simple. No les “ordenes” que vayan a tu sitio web, descarguen un archivo adjunto, etc. Haz una petición.
14. Estar en el 2%. Para obtener una respuesta por parte del cliente, el objetivo es estar en el 2% de todos los correos electrónicos que reciban ese mes. No se necesita mucho para marcar la diferencia.
15. Seguimiento. Si no recibes una respuesta, haz el seguimiento. Comprobamos que el 60-70% de las respuestas ocurren cuando envías un segundo e-mail. Sé persistente, pero respetuoso.
16. Tracking de aperturas y clicks. Genera reportes para saber las reacciones de tus clientes, te ayudará a enfocar mejor la llamada.
17. Consigue un CRM. Para realizar campañas segmentadas y seguimientos, te recomendamos Streak para gmail. (o Mailchimp con Piperdrive)
Por último, al escribir un correo electrónico directo, piensa en él como si fuera una cita. Una persona no se interesará por lo que haces si hablas continuamente de ti mismo y luego presionas para hacer una “venta”.
